Decisiones del Merchandising
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Merchandising
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- Ambiente externo del canal / Ambiente interno del canal
- Gestión del consumidor / Disposición del producto.
- Comportamiento del consumidor
- Espacio en Lineal
- Gestión de filas
Estas son las variables que nos debemos fijar
a la hora de realizar un Merchandising con un resultado final optimo ya sea
para la satisfacción del consumidor y/o
a la vez para generar un aumento de ventas.
Tipos de compra:
Factores
que determinan el acto de compra:
Factores externos:
- La cultura
- La estratificación social
- Los grupos
- La familia
Factores internos:
- Motivación
- Percepción
- Aprendizaje
- Memoria
- Actitud
Tipos de Compras
El comportamiento
de compra puede dividirse en dos grandes categorías: Racional e Irracional
RACIONAL: Se identifica
con las compras previstas, estas se dividen en cuatro apartados.
Compras Realizadas: Efectuadas
según la previsión inicial por producto y marca.
Ejemplo:
Una persona entra en un libre servicio en busca de la leche A y comprar la
leche A
Compras Necesarias: Realizadas
por producto sin previsión de marca. Esta será seleccionada entre las ofertas
en el punto de venta (hemos decidido
comprar leche pero no sabemos la marca)
Compras Modificadas: Realizadas
por producto pero modificada la marca, es decir, lo que realmente compra el
consumidor es una marca distinta a la prevista inicialmente.
Cuando
el consumidor tiene intención de comprar pero su comportamiento esta en
presencia de algún tipo de estímulo externo ya sea una rebaja, promociones,
etc. … Hablaremos de una compra
condicionada.
IRRACIONAL: Con las
compras impulsivas, es decir, no previstas y se dividen en tres categorías:
Compras Recordadas: El cliente
no ha previsto su compra pero al ver el producto recuerda que lo precisa.
Compras Sugeridas: Se producen
cuando un cliente visualizando un producto en una estantería decide comprarlo.
Compras Puras: Compras que
rompen los hábitos, es decir, las compras totalmente imprevistas.
Finalmente analizando
las definiciones de los tipos de compras es fácil concluir que salvo en las
compras realizadas, en todas las demás la influencia del punto de venta es
fundamental. La importancia del punto de
venta es un 78% del total de ventas.
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Motivos de los consumidores en las compras NO previstas:
MOTIVOS
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%
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Recuerdo al ver el producto
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52%
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Le apetecía
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39%
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Precio
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25%
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Petición de acompañantes
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16%
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Promociones
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15%
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Exposición en cabeceras de góndolas
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9%
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Por probar
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5%
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En definitiva el
punto de venta a través del Merchandising puede hacer que nuestras compras se
multipliquen aproximadamente por dos.
